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深度复盘|两天裂变4000精准本地高校流量

发布时间: 2020-09-28

每个人对于裂变增长都会有自己的心得和观点,我觉得所有的活动核心逻辑其实都是一样,对于裂变我觉得只要找准了核心的点,去加大发力,做好入口端的流量口子其就成功了一半。

裂变这个词或许现在来讲会有点过时,我们常常能听到互联网人口中频繁弹出这个词,尤其是对做社群和增长的朋友。

流量为王时代,大部分互联网企业都以流量增长为核心,但随着流量越来越贵,常规的流量获取入口比如像搜索引擎,信息流,广点通等广告投放的昂贵价格让很多初创企业望而止步。裂变变成这些企业获取用户的核心手段之一。

最近我们做了一次针对本地高校学生圈的社群裂变,两天时间吸引了4000高校学生进群,下面和大家做个复盘。

活动背景

在12月份我们要在本地做一场音乐节的活动,需要把门票发出去并且保证学生到场从而来达到品宣以及就这次活动的宣传效应。

按照常规操作的话,一般是直接和学生去谈,说明这边最近在搞一场什么什么活动,你有兴趣的话可以来现场。

或者直接找学生会去谈,给他们一批门票,由他们散发给部门干事以及学生,要求他们当天来现场听演唱会。

但不管是哪一种,这样的效果肯定不会是最好的,反而会让学生觉得这次的音乐节很廉价,就算前期通过和学生会洽谈,答应到场的学生超过了预期,最终肯定也会有大批学生不会按时到场,并且这次活动的宣传范围也会极大的缩小。

那么从这次活动以往的背景痛点来看可以总结出如下几个点:

通过和学生会合作,要求学生到场。但这样会缩小宣传范围,并且相对应要付出劳务成本,以及还会给活动本身带来负面效果。 投放本地广告。在本地公交站牌,人流量密集地大屏展示,公众号投放等。这样虽可以大范围的宣传本次活动,但无法保证效果,并且要付出大额的广告费,ROI不可控。

结合这两个点之后,我们决定这次开始尝试做社群抢票。用抢先预热的方式把门票给散发出去,同时进行圈人裂变。把门票的价值在学生心理上提高,要让学生了解到,这次的门票是很有价值的,并不是每个人都有,而是要做完对应任务之后才可获取,从而让学生觉得有参与感并珍惜这次机会。

免费的东西往往不会珍惜,但付出了相应的成本之后便会变得有所价值(这次的活动是没有进行售卖,只能通过官方的活动去获得!)

这次活动时长周期进行了两天,最终裂变4000人高校学生进群,个人号吸粉超1000+。活动结束后还有一大批学生没进群,因为最终进群人数过多,导致门票紧张,不得不关闭活动通道。

这次的主要目的是为了把票散发出去以及圈人到微信号里面最终实现资源转化的目的。如果做个人号吸粉的话,流量过大,怕会导致限流以及封号的风险。而且个人号在一些活动过程中无法起到氛围烘托的效果,所以本次活动我们最后用的是群裂变的方式。

工具

在选工具的时候,一开始是打算用进群宝,但这段时间微信对于裂变以及二维码诱导分享打击的特别严,为了保证活动过程中不被封号的危险以及活码挂掉,最终我们用的是集团的群活码工具,比较偏人工一些。

跟市面上的工具不同的是,我们这次是首先把所有的群的建好,然后再把每个群的二维码上传到后台,生成一个活码,再设置进群频率。每个二维码的扫码频率设置为80,如果扫码超过80次之后则自动切换到下一个群。

然后在群里面用wetool同时来配合做引导,让学生去完成任务,这样其实就是把市场上的裂变工具上的一套流程,我们把它做了拆分,分开来做,在防封的层面降低了一定的几率。

活动任务设置

这次的门票分两种,普通票和VIP,所以这次在活动门槛上的我们设置了两种方式,就是分享朋友圈和邀请朋友进群这两种同时进行。

普通票为分享朋友圈之后凭截图加个人号微信发送图片进行审核,最终完成任务。

VIP票为邀请5个人进群加个人号微信发送群内邀请记录进行审核,最终完成任务。因为后面活动报名人数过多,人流量超预期,在VIP票的门槛上后面不得不进行了两次的升级。从最开始的5人到8人再到最后的邀请10人,即使一直在提高门槛,但还是有很多学生一直在争抢着去做VIP票的任务,因为怕VIP票最终紧张,到最后只能把VIP票关掉,只做普通票的发票通道。

文案及海报

这一次我们几乎是当天上午刚开完会讨论完这次活动的宣传方式之后,当天晚上就已经开始启动了宣传,所以其实我们是有点仓促的。

因为之前有一版这个活动的参考宣传图,这次就直接在这个海报上加以修改。因为面向群体都是大学生,在海报上设计上,整体的背景颜色调性是比较偏浅色调以及年轻化的。

主要突出主题+人像+引导语。然后在主标题后面再加了一个“梦想之旅”几个字来提高这次活动的意义,不仅只是音乐上的演出,更像是帮助大学生实现梦想的一种旅程。

从关键词上来看,加上文案,这次用了明星、乐队、嗨翻、预约、抢票这几个关键词。

前两个是在人群范围上进行了扩充,后两个是给本次活动营造了盛大以及机会难得的一种感觉。

宣传渠道

在活动开启后,我们找了超500个本地高校学生同时转发这次的活动海报,当天学生的朋友圈就开始出现了刷屏的现象。因为转发的渠道都是非常精准的高校学生,学生本身就是一个和密集的群体,这些转发的学生朋友圈里面进来的人也都是学生,第一批流量进到活动群里之后,看到这次的抢票活动,大部分人就会去二次转发,开始滚雪球。

另外再加上本次活动除开分享朋友圈,还有就是可以邀请朋友进群得VIP票,这时新进来的学生看到里面的人在疯狂不停的邀请朋友进群,也会跟着去拉人,这里面带了一点“从众效应”的效果。

个人号审核

因为群内无法判定图片是否有效,并同时我们也是需要给个人号进行增粉,所以这次的活动是做完任务之后需要加个人号去审核,学生分享完后或者做完邀请任务需要加工作人员微信把截图发至审核。

当时加的人数太多,自动同意的工具反应不过来,很多学生都添加了好几次还没有同意。并且我们这边人工审核会有一定的时间等待,很多学生发了审核截图,但是我们在依次排队回复,很多学生就觉得是因为自己拉的人还不够多所以才没有回复他,索性就一直在拉,到最后演变成有好几个群的学生在开始进行拉人比赛。本身做的是满100人换下一个群,结果一个新群在一两个小时之内就拉到500人。

群裂变基数

这次所有的群基本都是到了60人之后就没再管了,这就好比如已经有了60个种子用户去做启动量,接下来就看这些用户的去参与活动带来的新的增量了。

到最后统计人数的时候,没有一个群是低于200人的。所以这里建议做群裂变,如果是想突破100扫码做到500人的,一个群的启动用户一定要达到量的标准,参考可以是50人左右,这样你的群裂变就比较容易做起来,不然会起来的很慢。

邀请裂变

如果一开始没有做邀请任务这个门槛的话,应该是不会出现这个局面的,但同时这也会有一个弊端就是会和这次的工具进行冲突,因为邀请进来的朋友是算不到扫码次数上的。

前面有说,这次的活码是根据每个群的二维码扫码次数来换群的,如果一个群前期都是邀请裂变的,那么这个扫码次数就会失效,到最后出现群已经满100人了,但是扫码次数还只有十几次,这样活码就会失效,流量入口端再扫码就会出现已满100人,无法进群,需要我们人工去换掉二维码。所以,后面我们每隔一段时间就会去自己测试一次活码,看是否还能进群。

一般一个活动大部分的事情都是在开始前,如果前期准备的足够充分,那么在开始之后其实都只需要针对性根据具体情况来去做一些小的改善和优化。

如上大致就是这次活动前期准备的一些事宜已经预想的情况。整个的活动流程如下:

裂变建议

通过这次的活动,下面和大家分享一些关于做裂变过程上的建议:

(1)活动选品

活动的选品决定是否能驱动用户去主动分享或邀请,如果你的诱饵根本对你的目标群体没啥吸引力,那么其他环节做的再好,也只会局限于第一波宣传的流量进来,不会产生二次转发,让用户自发的帮你去做宣传,从而让用户也变成你的渠道。

不同群体的需求都不一样,就好比如音乐节这种活动,从属性上来看就是偏向年轻化的。假设我们的用户群体是中年群体,用这个活动的门票去做诱饵,那么结果就会大打折扣。

(2)活动任务的设定

活动一旦开始宣传执行,那么就尽量不要去大幅度的改动活动的结构。我们这次活动的任务门槛起先是设置的邀请5人可以的VIP门票,然后在过程中因为不可抗力的一些因素,不得不强制性的加了两次门槛,由5人变到8人再到10人。

这样其实是不好的,因为活动已经开始了,前面的用户都是拉5人就完成了任务,突然就增加了,这对于后面的用户是不公平,也会大幅度的降低后面用户的参与度。甚至还会出现一些负面影响,个别一些用户这时就会在群里产生质疑。

所以建议在活动开始前,一定要把活动任务的门槛想清楚,但同时也不要设太高,因为门槛一旦高了的话会降低用户的参与度,建议根据诱饵核算好成本,一旦设定好,就不要轻易的变动。

(3)个人号的回复

如果活动的流程最后是要加个人号进行任务审核,如果你的流量很大的话,一定要事先分配好工作人员对于个人号好友的通过以及一系列回复。活动过程中,官方的回复对于选手会起到拉人的动力以及热情的作用。

我们这次一个号一天被动加好友数量高达三百多人,接近四百人。产生消息上千条,而对应只有1个人去操作回复,所以这肯定是回复不过来的,就会导致漏掉一些选手的消息,没有及时去发放任务礼品,对于后期数据的整理以及口碑都会有一定影响。

(4)启动量

这一步应该是至关重要的一步;什么样的宣传力度就会产生什么样的结果。我们常常看到很多行业里面的公司做活动的时候,一开始的种子用户都会去找一些头部用户,因为他们本身带有光环和流量,通过他们的宣传来带动其它的用户。

所以一个活动的启动量决定着他最终的效果,假设你的活动环节,诱饵,流程都设置的很完美,但是没有足够大的启动量来帮你宣传出去,那你的覆盖面还是局限的。

这次活动找了500个精准大学生同一时间转发朋友圈,在曝光上是足够了,起码进来的第一波流量是足够去做裂变的,剩下的就看后面活动的环节去引导。

(5)水军社群的维护

在活动开始前建议先找几个托,让他们提前进群,也可以活动过程中再进群,因为一旦活动累计到了一定的体量,就会出现一些极端的用户在里面去带坏氛围,这时候就需要水军去把氛围带回来。也会有一些选手去拉人的时候根本没有和被邀请人说明情况,就直接拉进来,这些人进来就是懵逼的状态,有些就会在群里直接问这是什么什么,水军也可以帮忙出来解释。

再者当活动结束后, 开始需要做转化时,当运营者在群里开始做营销动作的时候,水军可以帮忙附和造势,把群内的氛围带上去,让其他用户产生从中效应。

(6)留存维护

这次其实最终的数据是,总入群五千多人,退群了一千来人,这个比例其实是很可怕的。这也是当时没有做好的一步,当时只注重新群的增长,从而去忽视已有群的留存和维护,导致增长和流失比例都在扩大。

所以在活动过程中,一定要去把握好新增和流失的口子,增长的口子可以不断扩大,但流失的漏斗一定要控制。

建议大家可以当群满了的时候发一些小福利或者做个小抽奖,让用户觉得这个对他是有价值的,从而不轻易退群。也可以发群公告来表明说,后面会在本群做一些小活动送东西给大家,让用户产生一定的好奇心,让他们觉得并不只是这个活动结束这个群就没意义了。

每个人对于裂变增长都会有自己的心得和观点,我觉得所有的活动核心逻辑其实都是一样,对于裂变我觉得只要找准了核心的点,去加大发力,做好入口端的流量口子其就成功了一半。

 

作者:刘志兴 ,个人微信:lzx15581252321  公众号:LZX的学习笔记

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